Peter Stock

Peter Stock ist verantwortlich für den strategischen Einkauf innerhalb der Organisation der Microsoft Deutschland GmbH sowie für Teilbereiche in Österreich und in der Schweiz. 

7+1

Founders Keepers

7+1 Fragen

Ein Interview von

Markus Oeller

bio

Peter Stock ist verantwortlich für den strategischen Einkauf innerhalb der Organisation der Microsoft Deutschland GmbH sowie für Teilbereiche in Österreich und in der Schweiz. Insgesamt begleitet er in den Bereichen Marketing, Consulting, HR und Retail ein Ausgabenvolumen in der Größenordnung von 380 Mio. U$ pro Jahr.

Hierbei unterstützt und berät er in dieser Funktion alle Business Units bei der Auswahl geeigneter Service-Partner, in der Verhandlung und im Vertragsmanagement, aber auch in der langfristigen Lieferantenbeziehung, da „Einkauf“ in seinen Augen kein kurzfristiger Ansatz, sondern ein Vertrauensprozess über den Produkt- bzw. Service-Lifecycle hinweg ist. In früheren Aufgaben war Peter bei einem deutschen Pharma-/Diagnostic-Unternehmen und einem weltweit agierenden japanischen Elektrik-Konzern tätig.  

1

Du bist schon länger für den Einkauf eines multinationalen Konzerns zuständig und hast viele Trends kommen und gehen sehen. Wenn du auf den Anfang deiner Karriere und die Situation heutzutage schaust: Was hat sich am positivsten im Handel getan, was muss in den nächsten Jahren passieren, damit der Handel weiterhin Erfolg hat?

Zum einen betrachte ich die Entwicklung innerhalb unseres Unternehmen. Hier sind Tendenzen der Zentralisierung und eines stärkeren globalen Ansatzes zu verfolgen. Strukturen, Strategien und die Definition der Supply Base unterliegen der Nutzung von Synergien. Positiv bemerkenswert ist hier, dass im Bereich „Retail / Consumer Products“ dennoch lokale Marktgegebenheiten berücksichtigt werden (müssen).  

Auf der Handelsseite erfolgt eine immer stärkere Konzentration auf wenige starke Player (Retail-Partner, Händler) und ein massiver Wettbewerb In-Store versus Online-Handel. Multi-, Cross- und Omni-Channel sind Begriffe, mit denen sich vor 15 Jahren die wenigsten Anbieter intensiv auseinandergesetzt und ihre Sales-Strategien danach ausgerichtet haben. Heute ein Muss. 

2

Erfolgreicher Retail richtet sich immer nach dem Endkunden und seinen Bedürfnissen. Wie würdest Du deine Rolle bei der Umsetzung dieses Ziels beschreiben und was sind Deiner Meinung nach Themen, die auf jeden Fall behandelt werden sollten?

Für meinen strategischen Ansatz im Einkauf, aber auch im Projektmanagement, habe ich einen – im wahrsten Sinne des Wortes  richtungsweisenden Ansatz: „Wenn du nicht weißt, wo du ankommen möchtest, brauchst du erst gar nicht loslaufen“. Für meine Zusammenarbeit mit unserer Retail-Sales- und Marketingorganisation heißt das immer, dass wir vom Ende her, also von der Seite der Endverbraucher:innen denken müssen. Was wollen wir erreichen? Wie schaffen wir es, dass die Idee, den Menschen mit unseren Produkten zu helfen, um die beste Leistung erbringen zu können, auch sinnvoll dort ankommt? Das fängt bei der klaren Sprache von unterstützenden Marketingkampagnen an, das geht weiter über eine verfügbare und zielgruppen-gerichtete Ansprache am Point-of-Sale bis hin zu einer flexiblen und „unterbrechungsfreien“ Logistik-Unterstützung.

Nicht wir stehen im Vordergrund, nicht unsere technischen Produkt-Features, sondern der Nutzen für den Handel aus dieser Lieferantenbeziehung und letztendlich für die Endverbraucher:innen bei der schnellen Umsetzung seiner täglichen Herausforderungen. 

Nach diesen Maximen richtet sich auch die Auswahl unserer Servicepartner und Lieferanten, die das gleiche Verständnis mitbringen und sich als Team-Mitglied verstehen müssen. Und Team-Mitglied sein beinhaltet natürlich ein beiderseitiges Interesse an einer langfristigen Zusammenarbeit mit unseren Service-Partnern, die auf gemeinsames Wachsen ausgelegt ist. Strategische Partnerschaft, die sich dann leichter auf den Handel und die Konsument:innen überträgt! Wir kaufen dort Expertise ein, wo wir sie nicht ausreichend in eigenen Reihen haben. Und diese erwarten wir jede Minute vor Ort skalierbar über Service-Level-Agreements und messbare Erfolgsfaktoren. 

3

Lass uns kurz über Brand Ambassadors sprechen: In der Vergangenheit waren Verkäufer:innen im Handel nicht die größten Expert:innen. Deshalb haben sich viele führende Unternehmen auf Brand Ambassadors verlassen, die vor Ort in den Läden tätig waren – zumindest vor Covid-19. Wie sieht deiner Meinung nach die Zukunft von Brand Ambassadors aus?

Da mache ich es mir etwas einfach, sorry dafür – Einkäufer:innen sind so. Entscheidend ist für die Konsument:innen doch nicht, ob ihm am Point-of-Sale (oder auch in einer Online-Beratung!) ein Market Manager, ein Product Advisor, ein Brand Ambassador oder sonstige Mitarbeiter:innen mit kryptischem Titel gegenübersteht. Die Kund:innen möchten, dass ihnen jemand zuhört, dass jemand empathisch nach ihren Bedürfnissen fragt, dass sie als Konsument:innen in ihrer Sprache verstanden werden und dass ihnen etwas angeboten wird, das nicht gerade als „Sonderangebot“ im Regal liegt. Die Konsument:innen haben eine Herausforderung oder eine notwendige Investitionssituation, für die sie den bestmöglichen Lösungsansatz suchen. Und diesen Ansatz müssen wir (d. h. Hersteller, Retailer, Berater:innen vor Ort etc.) ihm fair und vertrauensvoll bieten.

4

Moderne Technologien ermöglichen eine echte Omnichannel-Erfahrung. Zum Beispiel kann man sich per AR die Produkte zuhause anschauen, Verkaufsberater:innen per Video-Call erreichen und die Produkte sehr zeitnah aus dem Laden um die Ecke nach Hause geliefert bekommen. Was denkst du über diese Möglichkeiten?

Nun – die Zukunft hat uns schneller rechts überholt, als viele von uns vor anderthalb Jahren noch dachten. Das ist gut, das funktioniert teilweise prächtig und Unternehmen, Partner, Lieferanten und Anbieter haben schnell nachgezogen. Digitale Plattformen, Devices und Software-Lösungen sind entsprechend darauf ergänzend ausgerichtet und werden kundenfreundlich weiterentwickelt. 

Wir dürfen nur (wie in anderen Bereichen, z. B. im digitalen Homeschooling oder in der öffentlichen Verwaltung) bestimmte Gesellschaftsgruppen nicht vergessen und ausgrenzen. Das heißt, es darf kein „Entweder/Oder“ geben, sondern immer ein UND! Menschen, die keinen Zugang zu einer Articifial Reality haben oder haben wollen, die dem Umgang mit einem Video-Call nicht trauen – wir wollen sie auch weiterhin erreichen und in die technischen Möglichkeiten, die die Zukunft bietet, integrieren. Es wäre langfristig fatal, eine technologische Gap immer größer werden zu lassen. Auch unter dem Gesichtspunkt unserer gesellschaftlichen Verantwortung werden wir alles tun, um über Diversity- & Inclusion-Maßnahmen einen abgerundeten Service anzubieten. 

5

Wird sich der physische Handel vom reinen „besten Preis“ zur „besten Erfahrung“ wandeln? Werden sich Läden in Markenerfahrungs-Center verwandeln? Wie siehst du diese Veränderungen, diese Evolution des Handels, voraus?

Best Price“ oder „Geiz ist geil“? Ich bin überzeugt, dieses Rad wird sich nicht mehr viel weiter drehen. Auch im strategischen Einkauf unterliegen wir nicht dem Dogma einer reinen Preisfokussierung. Es ist das Gesamtpaket aus Leistung, Flexibilität, gemeinsamen Verständnis, Erfolgshunger und Preis. Eine klare Parallele sehen wir alle aktuell im Lebensmittelhandel. Auch die großen Discounter gehen über Qualität, Herkunftsnachweise und über Nachhaltigkeit. Die Kund:innen sind bereit, bewusster zu konsumieren – Ausgaben verschieben sich. IT-, Gaming- und Telekommunikations-Hardware wird auch mehr über Innovation und Emotionen (analog der Automotive-Industrie) vertrieben. Es ist das Erlebnis in der Entscheidungsfindung, während des Einkaufes und in der Nutzungsphase. Da hat eine reine Preisdiskussion keinen Platz und die kognitive Dissonanz wird ein Preisargument nur bedingt gelten lassen.  

Regal an Regal macht kaum Unterschied zu einem Online-Shopping-Erlebnis. Der Handel wird mehr Raum zum Erleben lassen (müssen). Szenarien anbieten, die die Bedürfnisse und Erwartungen der Konsument:innen erfüllen – auch schon im Store, in der virtuellen Umgebung. Das Vor-Ort-Erleben wird eine wichtige Komponente bleiben. Die Haptik des Gerätes, die „User-friendly“-Bedienung selbst in die Hand nehmen, eine Wertschätzung für mich als Kund:in durch die Vor-Ort-Berater:innen, die Expertise rund um ergänzende Komponenten – das wird den Unterschied machen.

6

Denkst du, dass Verkaufsberater:innen per Video, oder gar virtuelle Chatbots, bei denen Konsumenten mit einem Roboter oder einem animierten Charakter sprechen können, eine Lösung für die Zukunft sein können?

Ja – können und werden sie definitiv sein, sobald sie in der Lage sind, sehr spezifisch und individuell auf die Bedürfnisse der Konsument:innen einzugehen. Die Konsument:innen werden ihre Fragen und Probleme nicht immer fachgerecht artikulieren. Platte und stereotype Text- und Sprachbausteine werden nicht auf Akzeptanz stoßen. Hier muss heute aus meiner eigenen Erfahrung als Konsument noch an einigen Stellen nachgearbeitet werden. Aber wie schon zuvor bemerkt – diese technisch-kommunikativen Prozesse können nur Ergänzungen sein. Ausschließlich auf diese Kanäle zu setzen wäre ein fataler Irrtum, der bestimmte Kundengruppen außen vor lässt.

7

Service und Installationen werden wichtiger und wichtiger. So brauchen Verbraucher:innen zum Beispiel beim Kauf eines komplexen Smarthome-Setups nicht nur einen Installationsservice, um einen TV an die Wand zu hängen, sondern einen kompletten Setup-Service, der dafür sorgt, dass die Produkte verbunden, programmiert und 100% funktional sind. Warum bietet niemand diese Services an? Sollte der Handel oder die Hersteller dies anbieten? Würden die Konsument:innen dafür extra zahlen oder sollte es Teil der exzellenten Serviceerfahrung sein?

Gute und berechtigte Frage. Für diese sollten wir konsument:innenfreundliche Angebote erarbeiten. Lieferung bis zum Nutzungsort und Installation ist ein Angebot der Hersteller und Händler:innen im Bereich der weißen Ware. Warum nicht auch für IT- und Kommunikationsprodukte und Services? Haben Sie schon mal versucht, zu Hause ein neues WLAN zu installieren – geschweige denn bei Modem-, MediaCenter- oder Router-Problemen mit der Hotline eines der Netzwerkbetreiber zu telefonieren? Persönlich wäre ich jederzeit bereit, dafür einen Obolus zu entrichten. Zusammengefasst in den Faktoren Zeit, Verfügbarkeit und Zuverlässigkeit. Durchaus ein USP, mit dem sich Hersteller und Retailer angenehm von Online-Anbietern differenzieren können.

+1

Bonusfrage: Welche größte Innovation wurde deiner Meinung nach in den letzten Jahren angetrieben und erfolgreich etabliert?

Für mich ist „TEAMS“ als Sinnbild des professionellen Video- und Teleconferencing das Stichwort aller Innovationen, die nun eine breite Masse erreicht hat. 

Ohne dieses Medium wäre die globale Kooperation von Unternehmen, ein Aufrechterhalten des internationalen Handels, aber auch die Gewährleistung vieler sozialen Services (Public Sector, Homeschooling, Gesundheitswesen etc.) nicht möglich gewesen. Selbst Gerichtsverhandlungen wurden in den letzten beiden Jahre erfolgreich und zügig über TEAMS abgewickelt. In der Vor-COVID-Ära unvorstellbar.

Founders Keepers

Alles über Marketing in Games und Tech.

Highlights und Insights

von Tech- und Gaming-Leadern aus aller Welt

Frank

Hennig

Frank ist mit über 30 Jahren Erfahrung auf den Gebieten Retail, Partner, Solutions und Cloud Transformation im Bereich Sales und Marketing eine erfahrene Führungskraft der IT-Industrie.

Mehr

Heiko

Klinge

Heiko Klinge begann seine Branchen-Laufbahn im November 2000 als Trainee bei GameStar. Heute ist er Chefredakteur der größten PC-Gaming-Website Deutschlands.

Mehr

Peter

Stock

Peter Stock ist verantwortlich für den strategischen Einkauf innerhalb der Organisation der Microsoft Deutschland GmbH sowie für Teilbereiche in Österreich und in der Schweiz. 

Mehr

Fabian Mario

Döhla

Fabian Mario Döhla ist Head of Communication bei CD PROJEKT RED, dem Schöpfer der Witcher-Spieleserie und Cyberpunk 2077.

Mehr

Tom

McQuillin

Tom McQuillin hat den Großteil seiner Karriere im Gaming verbracht, zuerst bei Xbox im Produktmarketing, später in der Produktstrategie und heute bei Facebook.

Mehr

David

Miller

David Miller ist seit über 25 Jahre in der Videospielindustrie tätig. Den Anfang machte er im Bereich Marketing, heute ist er Head of Games von War Child.

Mehr

Leya Jankowkski

Leya Jankowski ist Chefredakteurin von MeinMMO, Deutschlands führender Multiplayer-Seite. Sie ist für die Inhalte & Content-Strategie der Seite verantwortlich.

Mehr

Philipp Walter

Philipp war zehn Jahre lang in der Sportartikelbranche, davon fünf bei adidas. Jetzt ist er selbst Gründer und CEO der Gamers Academy.

Mehr

Chris Van der Kuyl

Chris van der Kuyl ist einer von Schottlands führenden Unternehmern und brachte Minecraft mit seinem Entwicklerstudio 4JStudios auf die Konsolen.

Mehr

Ingo Horn

Ingo Horn ist Gründer von Gaming-Aid e.V. sowie Letsplay4Charity e.V und Communication Director Europe bei Wargaming. Er begann seine Karriere als lokaler Zeitungsredakteur.

Mehr

Funda Yakin

Funda Yakin hat fast 20 Jahre lang bei Agenturen, Publishern und auf Industrieseite im Bereich Marketing unter anderem bei Nokia, Freenet und Microsoft gearbeitet.

Mehr

Michel Bonetti

Michel Bonetti ist Produktmanager bei Orange und war in seiner Laufbahn in zahlreichen Sektoren tätig, wobei Business Development stets im Vordergrund stand.

Mehr

Petra Fröhlich

Petra Fröhlich war mehr als ein Jahrzehnt lang Chefredakteurin bei PC Games, bis sie mit GamesWirtschaft ihr eigenes Nachrichtenportal für Videospiele gründete.

Mehr

Daniel Bollers

„Daniel ist einer der erfolgreichsten Vertriebs-Allrounder für Consumer Electronics. Wir kennen uns jetzt schon seit über 10 Jahren und seine Insights und Teachings sind einfach immer wieder eine wahre Inspirationsquelle für mich!“

Mehr

Hendrik Lesser

„Hendrik kenne ich nicht nur als altes Urgestein der Videospielbranche, sondern auch als Mitglied der weltweiten Entrepreneurs‘ Organization, der wir beide angehören. Er hat ein kleines Imperium an Videospielentwicklern aufgebaut und ich schätze seinen unternehmerischen Mut sehr.“

Mehr

David Clark

“David und ich kennen uns schon seit den guten alten Zeiten bei SEGA. Er prägte die Videospielbranche in Großbritannien und hat jede Menge Erfahrung in allen Bereichen des Marketings. In seiner jetzigen Rolle verbindet er Publisher in Europa und Asien.“

Mehr

Thorsten Hamdorf

„Ich kenne Thorsten nun bestimmt schon fast zwanzig Jahre und habe auch eng mit ihm zusammengearbeitet. Er ist ein wirklich sehr erfahrener Marketing-Mensch.“

Mehr

Wim Stocks

„Wim ist eine erfahrene Führungskraft in der Videospielbranche. Ich habe ihn kennengelernt, als ich vor vielen Monden noch für Atari gearbeitet habe. Er ist ein großer Experte mit vielen Beziehungen in der interaktiven Unterhaltungsbranche.“

Mehr

Tom Dusenberry

„Tom war mein Boss, als ich in den 90ern bei Hasbro war. Er hat die hauseigene Gaming-Sparte ‚Hasbro Interactive‘ gegründet und mehrere kühne und revolutionäre Entscheidungen getroffen. Seine Vision war es, genauso groß wie Electronic Arts zu werden. Leider hat Hasbro die Gaming-Sparte verkauft. Ich wette, heute wären sie genauso groß wie EA gewesen.“

Mehr

Maxi Gräff

„Maxis Karriere verfolge ich schon seit ihrer Zeit bei IDG, wo sie für GamePro und GameStar tätig war. Sie hat sich schon sehr früh auf YouTube ausgetobt, kennt den Games-Markt in- und auswendig und ist seit 2015 für Microsoft tätig. Sie setzt sich sehr für die Branche und vor allem die Gleichberechtigung aller ein. Das ist stark!“

Mehr

Philipp Hartmann

„In den letzten sechs Jahren hat Philipp bei Microsoft einiges bewegt. Er hat den Umbau der Marke und den Wandel des stationären Handels nicht einfach nur begleitet, sondern maßgeblich geprägt.“

Mehr

Trip Hawkins

“Es gibt nur wirklich wenige Super-Entrepreneure, welche die Videospielbranche von Anfang an definiert haben. Während Nolan Bushnell die Hardware prägte, definierte Trip Hawkins die Software. Er ist der Gründer von Electronic Arts! Er machte Entwickler zu Rockstars! Er braucht keine Worte. Seine Karriere spricht für sich.”

Mehr

David Perry

Perry begann in Nordirland mit der Arbeit am Sinclair ZX81 (Anfang der 1980er Jahre), zog nach der High School nach England und landete mit Teenage Mutant Hero Turtles einen #1 Hit. 

Mehr

Caroline Miller

Gründerin und Geschäftsführerin von Indigo Pearl, einer preisgekrönten PR- und Asset-Management-Agentur, die sich auf Videospiele spezialisiert hat.
Caroline gründete Indigo Pearl im Jahr 2000 und arbeitete zuvor intern in der Spieleindustrie.

Mehr

Boris Schneider-Johne

Boris Schneider-Johne, Jahrgang 1966, hat ab Mitte der Achtziger Jahre in diversen Computerzeitschriften und als Übersetzer diverser Computerspiele ins Deutsche die frühen Jahre der Gameskultur in Deutschland mitgestaltet. 

Mehr

David Gardner

David begann seine Karriere in der Computerbranche im Alter von 13 Jahren, als er seine Ersparnisse vom Zeitungsaustragen verwendete, um 1978 einen Apple II Computer zu kaufen.

Mehr

Thomas Mey

Mein Name ist Thomas Mey. Ich verdiene seit Abschluss meiner Lehre als Elektromonteur meine Brötchen im Handel. Das ist nun gut 30 Jahre her. Als ich im Handel angefangen habe, expandierten alle großen Handelsketten in die neuen Bundesländer. 

Mehr

Michel Wedler

Langjährige Führungskraft und Experte für Einkauf & Produktmanagement und Vertrieb im Retail für Entertainmentprodukte speziell in den Bereichen Musik, Film, Games, Konsolen, Zubehör, Merchandise und Toys. 

Mehr

Oliver

Menne

Oliver Menne startete in die Games-Branche Ende der 80er, zur Zeit des Commodore 64.

Mehr

Volker Prott


Volker Prott, Marketing- und Media-Professional. Beruflich hat es Volker nach seinem Studium der Medienökonomie zuerst in die Media-Agenturwelt verschlagen, im Anschluss wechselte er zu Electronic Arts (EA) in die Bereiche Media und Marketing. 

Mehr

Mike Steup

Mike hat 25 Jahre Erfahrung in den Bereichen Management, Vertrieb & Marketing und Produktentwicklung. Er ist Visionär und Gründer der snakebyte|GROUP, einem Unternehmen mit Niederlassungen in Deutschland, UK, Hong Kong, China und den USA. 

Mehr

Hans

Ippisch

Hans Ippischs berufliche Laufbahn begann 1986, als er im Alter von 16 Jahren seine ersten Vertrag als Spieleentwickler bei Rainbow Arts unterschrieb.

Mehr